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    广东省某农商行新零售信贷营销实战项目
    项目背景

    新零售时代,客户的金融需求已发生变化,需要更好的金融服务体验,且面临更多的金融服务选择。 要在日趋激烈的竞争中抢夺、巩固客户资源,银行客户经理必须与时俱进。是否能够理解新零售背景下市场、客户的变化?是否能够敏锐捕捉市场信息,挖掘客户需求?是否能够充分理解信贷产品设计从而精准选择客群、配以相应的营销策略?是否能够运用互联网工具扩大营销触点,推进客户转化?是否能够充分发挥金融科技的力量,与高效的运营管理相融合,“线上线下”相辅相成,为客户提供全渠道全方位的最佳体验。 这是银行客户经理面临的新挑战。 在严峻的形势下,广东省某农商行领导班子准确判断市场前景,结合银行实地情况,制定了“客户经理先行,零售信贷营销实战”的培养思路。由此一场以零售客户经理为主要对象,以零售信贷产品营销为核心的外拓实战项目正式开展。

            新零售时代,客户的金融需求已发生变化,需要更好的金融服务体验,且面临更多的金融服务选择。

            

            要在日趋激烈的竞争中抢夺、巩固客户资源,银行客户经理必须与时俱进。是否能够理解新零售背景下市场、客户的变化?是否能够敏锐捕捉市场信息,挖掘客户需求?是否能够充分理解信贷产品设计从而精准选择客群、配以相应的营销策略?是否能够运用互联网工具扩大营销触点,推进客户转化?是否能够充分发挥金融科技的力量,与高效的运营管理相融合,“线上线下”相辅相成,为客户提供全渠道全方位的最佳体验。


            这是银行客户经理面临的新挑战。


            在严峻的形势下,广东省某农商行领导班子准确判断市场前景,结合银行实地情况,制定了“客户经理先行,零售信贷营销实战”的培养思路。由此一场以零售客户经理为主要对象,以零售信贷产品营销为核心的外拓实战项目正式开展。


            准备篇:知己知彼百战不殆


            为了提升营销实战的针对性、有效性,更符合银行产品策略与业务拓展目标,项目启动前两周,行方已提供充分的零售信贷产品信息,并在项目初始阶段充分配合项目组的实地调研。通过分层访谈、产品沟通与市场情况摸排,专家老师与行方沟通确定了实战阶段主推信贷产品、营销作战方案等各类事宜,同时确定了重点培养的外拓骨干人员与营销管理协助人员。

            教学篇:课程有理论高度,讲师有实战经验


          
      集中培训阶段分两个小???。


            第一学习??槿垦г辈窝?,以新零售信贷营销理念、知识、案例分析为主,全面梳理新形势下信贷营销的方方面面,打好基础。通过学习,促进客户经理树立正确的营销意识,在掌握基本营销技能的基础上融会贯通,根据产品特性与客户信息,真正做到有的放矢,高效营销。


            第二学习??橛捎芾砣嗽庇牒诵墓歉刹渭?,旨在统一营销管理思路,在项目中锻炼组织、管理能力,并在持续工作中能够发挥组织、管理作用。


            在两天一晚的培训课程中,不管是客户经理还是管理人员都在自己的课程中丰富了知识,获得了从理念到能力的新提高。


            读万卷书不如行万里路,行万里路不如阅人无数,阅人无数不如名师指路。起航优秀的师资队伍总会给学员带来不同的惊喜。


            《智能零售转型背景下的营销策略新思维》课上,知识渊博的张老师通过丰富的案例以及先进的理论知识,教导学员如何构建智能营销服务体系。新时代下的营销活动不仅需要一腔热血的“扫街”“扫楼”,也要善于运用科技的力量,同时结合互联网的新营销方式,方能事半功倍。


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            优质的营销活动离不开优秀的管理组织,优秀的管理离不开经验丰富的管理人员、成熟的管理制度和优秀的管理工具。


            因此我们特别安排设计了《信贷营销管理理念与方法》课程。来自优秀微贷事业部管理岗位的叶老师为行内营销管理人员植入了基层管理理念,并介绍了零售信贷团队的管理经验,以及营销活动组织管理方法。不光为后续五天的外拓营销实战建立了规则,也为培训之后银行的常态化营销活动培养了“主心骨”,将营销理念与方法真正延续下来。


            实战篇:深入市场,深入客户,手把手指导营销实战


            紧张而充实的两天一晚课程结束之后,进入了五天的营销实战环节。


            辅导老师结合前期调研分析,根据重点产品,进行区域划分,布置营销任务,规定汇报要求,结合有效的管理模式,例如营销竞赛,营造良好的竞争氛围,促进工作进展。


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            同时,每天在现场、晨会夕会或者活动微信群查看各小组的进度表现,实时对学员的实际营销进行点评辅导,查漏补缺,助力客户经理们快速成长。


            不光有辅导老师出的营销策划,各个营销小组也在营销竞赛的激励下,争先恐后地贡献各自实践中想到的新的营销方案。通过夕会、晨会、集中点评环节,各个小组相互交流,相学相长,这些“金点子”经过沉淀消化,就是最落地的“营销锦囊”。


            行内领导对此次活动也非常重视,出席了活动最后一天的总结汇报大会,检验和表彰了各个营销小组的出色成果。项目组也呈交了一系列管理文件,结合客户经理自己的思考结晶,形成了属于农商行的一套营销管理办法,帮助农商行持续建立自己行的营销活动体系。


            结语:百尺竿头,更进一步
           
    经过这次活动,我们打破了之前贷款的模式,以前客户特别缺钱了才会想着去找银行贷款,没想过可以通过银行融资来改变其生意的规模和生活的质量!后续我们还要更多地走近客户,让我们的贷款产品更好地服务客户!
    ——第一组学员范某


            这几天的学习与外拓,然让我对产品、对客户有了更深的理解。这只是一个良好的开头,是成功的一半。接下来我们回到自己的工作岗位要做好这次培训的整理和总结。外拓活动是短暂的,市场营销是永恒的。只要有心,营销无处不在。
    ——第九组学员郑某

            我们认为,不能够为营销而营销,而是平时多走出去,在工作学习中积累,积极打造自身良好的形象,取得广大客户的认可。
    ——第八组学员林某

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